TUỔI THỌ DOANH NGHIỆP CỦA BẠN SẼ DÀI RA KHI BIẾT ĐIỀU NÀY
TUỔI THỌ DOANH NGHIỆP CỦA BẠN SẼ DÀI RA KHI BIẾT ĐIỀU NÀY.
￥THIẾT LẬP GIÁ CẢ.KHI NÀO THÌ CẦN THAY ĐỔI GIÁ CẢ.￥
９５％ doanh nghiệp hiểu lầm về suy nghĩ ”càng rẻ càng bán được nhiều”
LẤY VÍ DỤ NGÔI LÀNG １００ NGƯỜI NHƯ LÀ CHU KỲ THỊ TRƯỜNG
Trước hết hãy đơn giản hoá thị trường.
Có một ngôi làng １００ người.
Bạn muốn bán hàng cho １００ người này nhưng không hề đơn giản vì sản phẩm mới chưa từng được biết đến, chưa từng có người sử dụng. Chính vì vậy thời kỳ đầu để họ dùng thử miễn phí, mất thời gian để giải thích sản phẩm đó, nói chung là chịu tốn kinh phí, lãi chưa có mấy để quảng bá sản phẩm ra thị trường.
Dần dần sản phẩm đó cũng được mọi người biết đến, số người sử dụng vượt qua con số １１ người thì trạng thái bắt đầu thay đổi. Những vị khách hay thích chia sẻ sẽ bắt đầu lan truyền, sản phẩm cũng dần thân thuộc hơn với khách hàng. Việc bán hàng cũng đã dễ dàng hơn.
Vẫn còn ８９ người trong làng, và hiện tại thì chưa có đối thủ cạnh tranh. Trạng thái này sẽ diễn ra cho đến khi khách hàng lên đến ２０ người. Từ người thứ ２１ trở đi trạng thái sẽ hoàn toàn thay đổi.
Trước đây thì mình phải tìm đến khách hàng và giải thích sản phẩm nhưng giờ thì khách hàng đã tự tìm đến và muốn mua sản phẩm. Và rồi việc sản xuất cũng tốt hơn, ổn định hơn nên nếu có giảm giá thành thì vẫn có lãi. Và rồi khi bạn giảm giá thì gia tăng được một lượng lớn khách mua hàng. Mặc dù cũng có một vài đối thủ cạnh tranh xuất hiện nhưng bạn vẫn bán có lãi. Quyết định giá cả nằm trong quyền bên bán, vẫn bán chạy, vẫn lãi , cảm thấy mọi chuyện diễn ra rất tốt đẹp. Trạng thái này sẽ tiếp diễn cho đến vị khách thứ ５０. Đến đây thị trường ngôi làng １００ người này sẽ sang hướng khác.
Một nửa số lượng người đã mua hàng của bạn. Còn ５０ đối tượng nữa. Và có đến ５ đối thủ cạnh tranh. Mỗi công ty chỉ còn khoảng １０ vị khách. Trước đây thì khách cứ đến là bán được . Nhưng bây giờ thì ”tôi thấy bên kia rẻ hơn mà” và họ đòi hỏi việc giảm giá sản phẩm. Chính vì thế bạn hạ quyết tâm ” giảm giá mạnh” và các đối thủ cạnh tranh cũng chạy theo cuộc đua đó. Kết quả là toàn bộ thị trường đã kiếm thêm được ３０ khách hàng nữa. Thị trường chỉ còn lại ２０ đối tượng khách hàng. ５ công ty tranh nhau thị phần đó thì mỗi công ty cũng chỉ có khoảng ４ khách. Nhìn quanh thì thấy đâu đâu cũng đã dùng sản phẩm rồi nên để tìm ra được ４ đối tượng đó rất mất thời gian. Giá cả thì đã giảm nhiều rồi nên cũng không sinh lãi nên không thể trông cậy vào sản phẩm này nữa. Nhìn xung quanh cũng đã có một số công ty phải đóng cửa.
TÔI THÌ CŨNG KHÔNG CÒN ĐỦ SỨC MÀ LÀM ĐIỀU MỚI MẺ NỮA RỒI
Và sau đó sẽ hồi tưởng
NHỚ LẠI LÚC ĐÓ CHẢ CẦN LÀM GÌ MÀ CŨNG ĐÃ BÁN CHẠY NHƯ TÔM TƯƠI
ĐÚNG LÀ MỘT THỜI HUY HOÀNG
Tôi nghĩ bạn đã nhận ra điều tôi muốn nói
Với chu kỳ sản phẩm như trên thì có ３ thời điểm cần thay đổi giá cả.
① Thị trường bắt đầu đi lên
② Thị trường đang cao trào
③ Thì trường bắt đầu thoái trào
Đặc biệt quan trọng là ②thời điểm thị trường đang cao trào. Thiết lập giá ở thời điểm này là khó nhất. TUY NHIÊN TẠI THỜI ĐIỂM ĐÓ MÀ BẠN HẠ QUYẾT TÂM CHO GIÁ GIẢM MẠNH THÌ SẼ CÓ THỂ LẤY ĐƯỢC MỘT LƯỢNG KHÁCH LỚN.
Nếu muốn lấy được nhiều thị phần nhất thì sẽ phải giảm giá trước khi đối thủ cạnh tranh giảm giá.
Tất nhiên bối cảnh cuối cuộc đua này chỉ dẫn đến cạnh tranh chết chóc. Siêu bận rộn nhưng lại không sinh được lời lãi.
Bạn sẽ giảm giá đến thời điểm nào? Khi nào thì sẽ tạo ra một mô hình kinh doanh mới, sản phẩm mới , chu kỳ thị trường mới…
Mr.Hira, một người kinh doanh BĐS đã từng nói ”có một sự thực khó tin là có lúc BĐS suy thoát, mọi người thi nhau ”xiết cổ nhau”（hạ giá）nhưng tôi phải nói ra sự thực này. Đó là tôi đã tăng giá và bán được hơn.”
Chính xác là Mr. Hira đã giảm gía lúc ② và lấy được thị phần. Trong quãng thời gian đó đã tập trung vào tăng cường hệ thống tổ chức và chất lượng sản phẩm . Kết quả nhờ đó đã có tiếng tăm ở thị trường và khi thị trường bước vào giai đoạn ③ thì họ đã không những không bị cuốn vào cạnh tranh giá mà lại còn có thể bán được những sản phẩm có giá cao hơn.
Quan trọng là giảm gía đúng thời điểm và có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi bước vào thoái trào. Nếu không bạn sẽ bị đè bẹp vào trận chiến cạnh tranh giá.
Trích dẫn - THE ETERNAL MARKETING （Marketing bất biến）Kanda Masanori
